Рынок кабельно-проводниковой продукции: импортозамещение, конкуренция и каналы продвижения в 2023 году
Статья
Умный Маркетинг провел серию интервью среди представителей отрасли кабельно-проводниковой продукции, включая участников международной выставки “Cabex”. Мы собрали мнения о начале 2023-го года, сформировавшихся трендах, используемых каналах продвижения и изменениях в спросе. Что мы узнали и какие выводы сделали?
События 2022-го года привели ко многим движениям на рынке кабельно-проводниковой продукции. Тем не менее, с уходом зарубежных поставщиков, российские компании не отмечают особенных снижений рынка. Наоборот, растет количество запросов на закупки продукции внутреннего производителя.
Об этом и других трендах мы поговорили с лидерами рынка и собрали самую свежую обратную связь.
События 2022-го года привели ко многим движениям на рынке кабельно-проводниковой продукции. Тем не менее, с уходом зарубежных поставщиков, российские компании не отмечают особенных снижений рынка. Наоборот, растет количество запросов на закупки продукции внутреннего производителя.
Об этом и других трендах мы поговорили с лидерами рынка и собрали самую свежую обратную связь.
Изменилось ли что-то для вашей компании в 2023-м году?
Ситуация
Из-за внешнеполитических изменений многие зарубежные производители кабельно-проводниковой продукции покинули российский рынок в 2022-м году. Внутренний рынок был вынужден перестроиться под новые условия.
Комментарии рынка
Как мы уже отметили, большинство компаний не ощутили спада рынка. Лишь 11% компаний отметили, что заказы упали. Чаще всего это было связано с нежеланием дистрибьюторов заполнять склады из-за нестабильной ситуации и невозможности спрогнозировать продажи.
В остальных случаях, компании отмечают активизацию спроса из ближнего зарубежья и приток заказчиков, завершивших сотрудничество с ушедшими с рынка партнерами.
В остальных случаях, компании отмечают активизацию спроса из ближнего зарубежья и приток заказчиков, завершивших сотрудничество с ушедшими с рынка партнерами.
Влияние изменений рынка на производственные компании
“
Поставщики материалов не знали, что будет завтра. Был не самый простой период времени, но именно по поставке оптического кабеля мы закрыли год с небольшим ростом по отношению к 2021-му
“
Рост обеспечили внутренний рынок и активизация стран СНГ, которые остались с Россией. Много поставок было в такие страны, как Азербайджан, Казахстан и др.
“
Появилась нестабильность в ценообразовании. Если раньше цены стабильно раз в месяц росли на определенный процент, то сейчас цены скачут вверх и вниз. Дистрибьюторы стали опасаться больших закупок и стали брать меньше товаров на склад
“
Благодаря смещению фокуса на госсектор, мы значительно выросли в 2022 году
“
Рынок испытывает сложности с начала пандемии каждый год. Это хороший опыт для нас, каждый год мы росли. Рынок емкий. Главное - как ты сам перестраиваешься внутри него в различных условиях спада и подъема
“
2022-й год мы закончили в 1,5 раза лучше, чем предыдущие три. Мы это сделали с помощью вывода на рынок нового ассортимента, аналога импортного полиэтилена. Мы сделали целый фильм об этом продукте, где очень подробно описано, что мы сделали и как
Поскольку Умный Маркетинг специализируется на продвижении кабельно-проводниковой и электротехнической продукции, мы решили выяснить, какие каналы продвижения наиболее актуальны среди компаний индустрии в 2023 году.
Какие каналы продвижения вы используете? В частности, интернет-каналы.
Ситуация
Рынок кабельно-проводниковой продукции достаточно закрытый. Часто наработанная годами клиентская база является единственным каналом сбыта продукции. Из-за роста внутренней конкуренции, спроса на новые технологии и необходимости установления отношений с новыми зарубежными партнерам компаниям может понадобиться пересмотреть список своих каналов продвижения.
Комментарии рынка
Прямые контакты до сих пор являются основным источником продаж большинства производителей. Значительная маркетинговая активность, в частности, работа над узнаваемостью бренда, протекает и через отраслевые СМИ
Все компании, конечно же, имеют корпоративные сайты и публикуют основные обновления компании на них. Хотя многие компании и задействуют интернет-продвижение, набор каналов часто ограничивается базовым SEO и публикациями в отраслевых онлайн-изданиях.
Ряд компаний уже ощутили ценность продвижения через другие источники, такие как контекстная реклама, социальные сети и продвижение через блог, поскольку эти каналы позволяют выстроить качественную коммуникацию с конечным потребителем и повысить узнаваемость бренда как среди них, так и среди потенциальных партнеров.
Запуская направление розницы с помощью интернет-магазинов и маркетплейсов, компании делают свою продукцию более доступной для ознакомления перед закупкой.
Все компании, конечно же, имеют корпоративные сайты и публикуют основные обновления компании на них. Хотя многие компании и задействуют интернет-продвижение, набор каналов часто ограничивается базовым SEO и публикациями в отраслевых онлайн-изданиях.
Ряд компаний уже ощутили ценность продвижения через другие источники, такие как контекстная реклама, социальные сети и продвижение через блог, поскольку эти каналы позволяют выстроить качественную коммуникацию с конечным потребителем и повысить узнаваемость бренда как среди них, так и среди потенциальных партнеров.
Запуская направление розницы с помощью интернет-магазинов и маркетплейсов, компании делают свою продукцию более доступной для ознакомления перед закупкой.
Популярные каналы продвижения кабельно-проводниковой продукции
“
Мы участвуем в вебинарах, которые устраивают партнеры и крупные трейдеры
“
На нас спад спроса не отразился. Мы сейчас только начали работать над нашим сайтом и его отображением в поисковиках. Мы хотим показываться по ключевым словам. Благодаря этим активностям, к нам скорее повысился интерес в интернете
“
Мы постоянно ведем оценку различных интернет-ресурсов. При их положительной работе усиливаемся в этом направлении, а от тех, которые работают нестабильно – отказываемся и запускаем новые. Ведем аналитику и на ее основе разрабатываем кампанию на следующий год
“
Мы открыли направление розницы в качестве маркетингового хода. Сейчас сбываем продукцию через наш интернет-магазин. В качестве канала привлечения используем Озон и еще ряд маркетплейсов, чтобы нашу продукцию потребители могли пощупать, потрогать и посмотреть поближе
“
Мы используем любые доступные нам каналы. И интернет, и офлайн, и выставки, и продвижение контентом. Любые варианты, которые позволяют нам выйти на потребителя. Плюс мы проводим прямые встречи и переговоры, ездим к клиентам, общаемся, достигаем договоренностей
Относительно целевой аудитории, производители плотно работают с разными сегментами. Часто аудитория делится на государственные заказы, предприятия, дилеров, монтажников и проектировщиков.
Хотя 2022-й год стал самым нестабильным за последние десятилетия, представители рынка настроены оптимистично и уже заметили положительные тенденции.
Хотя 2022-й год стал самым нестабильным за последние десятилетия, представители рынка настроены оптимистично и уже заметили положительные тенденции.
Что ждет рынок в будущем
Ситуация
Внешнеполитическая ситуация, экономические изменения и внутренние перестройки в отрасли стали причинами нестабильности. Стало сложно прогнозировать объемы сбыта и тенденции развития рынка на ближайшие годы.
Комментарии рынка
Из негативных последствий 2022-го года компании отмечают подорожание закупок, рост конкуренции и сложности с прогнозированием поведения рынка, а следовательно, планированием активностей.
Однако положительных моментов оказалось больше. Сегодня производители могут сосредоточиться на использовании своих мощностей для создания новой продукции, ранее отсутствующей в России. Тенденция на импортозамещение приводит к активизации внутренних процессов, развитию производств и индустрии в целом.
Также ряд компаний уже работают над построением крепких партнерских отношений с такими странами, как Индия и Китай, где качество продукции не уступает российским и европейским производителям.
Однако положительных моментов оказалось больше. Сегодня производители могут сосредоточиться на использовании своих мощностей для создания новой продукции, ранее отсутствующей в России. Тенденция на импортозамещение приводит к активизации внутренних процессов, развитию производств и индустрии в целом.
Также ряд компаний уже работают над построением крепких партнерских отношений с такими странами, как Индия и Китай, где качество продукции не уступает российским и европейским производителям.
Тренды рынка по мнению производственных компаний
“
Страны СНГ и раньше закупались в России, но большую часть продукции они везли из Европы. Сейчас же они переключились на российские рынки. Отечественных материалов стало больше, ценообразование поменялось. Страна мобилизуется и производства стремятся к развитию, чего раньше не было
“
По моим прогнозам, будет большая конкуренция. Все конкурируют за сырье, поэтому и конкурировать будут за счет маржи
“
Мы не хотим, чтобы открыли ворота в Китай без ограничений. Стоимость материалов там намного дешевле, чем у российских производителей. Российские материалы станут неконкурентоспособными. Но там можно закупать сырье, которое не производят в России
“
Я думаю, что в будущем спрос на кабельную продукцию будет достаточно большой. Наша продукция используется в ж/д, автопроводах и др. Это сейчас достаточно актуально
“
Векторы развития - импортозамещение и рециклинг. Это два абсолютных тренда, которые мы понимали и три года назад
Компании также ожидают новых мер по регулированию цен на материалы со стороны государства.
“
Мы ожидаем сдерживание цены на медь. Это основной, самый главный фактор роста цены на кабелематериалы
Что сейчас важно заказчикам?
Ситуация
В связи с изменениями рынка, могли измениться и предпочтения, и потребности целевого заказчика.
Комментарии рынка
Как правило, цена, качество и сроки поставки входят в топ-3 важнейших критериев выбора производителя. Кроме данных характеристик, заказчики оценивают репутацию бренда, удобство сервиса и характеристики продуктов.
Критерии выбора производителя кабельно-проводниковой продукции
“
Людям нравится у нас качество и сроки. Что еще нужно? Доверие к бренду. История нашего предприятия связана с таким великим именем, как Боксимер Эвир Аврамович. Люди верят нашему бренду, поэтому к нам и идут
“
Сейчас мы выбираем поставщика по наличию продукции. Возникают перебои с поставкой. Приходится прыгать с одного производителя металла на другого
Импортозамещение
Ситуация
С уходом зарубежных производителей и поставщиков с российского рынка, заказчики и производители столкнулись с проблемами наличия оборудования и материалов.
Комментарии рынка
Импортозамещение - один из основных трендов рынка кабеле-проводниковой продукции в этом году по мнению 23% опрошенных. Компании, которые располагают достаточными мощностями для запуска этого процесса, уже наладили производство новой продукции для закрытия пробела в спросе на ушедшие с рынка материалы.
“
Мы стараемся участвовать в процессе импортозамещения. Не все типы конструкций можно производить в России, но мы над этим работаем
“
Самый очевидный вектор — импортозамещение. Второй - реверс инжиниринг, то есть создание копии оборудования, которое уже есть у заказчика
“
Мы вообще занимаемся производством аналогов более привлекательных по цене, более настроенных с точки зрения оборудования. Мы также оказываем круглосуточное техническое сопровождение
“
Кроме этого, мы восстанавливаем рециклинговое сырье. Это дает нам хорошие экономические и экологические результаты. Импортозамещение и рециклинг - новая эпоха
Модернизация оборудования
Ситуация
Производство новых материалов требует специализированного оборудования, которое может отсутствовать на отечественных заводах. Поэтому многие производители уже закупают или создают новые конструкции и расширяют объем производимой продукции за счет оптимизации рабочих процессов.
Комментарии рынка
“
Входная цена сырья и себестоимость стали дороже, поэтому мы реализовали небольшой объем продукции. Но в метраже мы увеличили, потому что в прошлом году мы закупили новое оборудование и немного увеличили мощности. До сих пор у нас полгода идет модернизация оборудования на увеличение объемов
“
Мы пытаемся заключить договоры с новыми клиентами, которые поставляют высокотехнологичное оборудование, и пытаемся расширить, улучшить и организовать поставку для наших клиентов
Новая и уникальная продукция
Ситуация
Все изменения проходят на фоне естественного развития рынка. До влияния внешних условий, многие производители уже разрабатывали уникальную продукцию и являлись единственными производителями тех или иных материалов в отечественном рынке.
Комментарии рынка
Среди опрошенных представителей компаний, шесть отметили, что уже начали производство новой продукции.
Производство новой продукции является отличной стратегией привлечения и удержания заказчиков, которые сейчас находятся в поиске новых поставщиков.
Производство новой продукции является отличной стратегией привлечения и удержания заказчиков, которые сейчас находятся в поиске новых поставщиков.
“
Обычно мы используем Яндекс.Директ с целью информирования в том случае, если выводим на рынок какую-то новинку
“
Мы единственные в России, кто производит медные порошки. И, скажем так, электролитический состав
“
Мы решили, в первую очередь, заняться производством ПВХ концентратов, потому что это самый известный полимер для кабельной промышленности. В мае 2023-го мы планируем запустить производство полностью в России
“
Мы вывели новый продукт, гофрированную трубу из полиэтилена низкого давления, не поддерживающую горения. Такое пока никто не делает
“
Мы занимаемся выпуском дополнительной продукции, например, защитного материала для кабеля. Сейчас мы расширяем производство таких упаковок, чтобы охватить весь рынок
Мини-интервью с Президентом Ассоциации «Электрокабель»
Мы также пообщались с Максимом Владимировичем Третьяковым, президентом Ассоциации “Электрокабель”, о ситуации на рынке и новых разработках.
“
Вчера в вашем докладе вы говорили, что производство просело на пару процентов. При этом, по нашим данным, оптовые поставки кабеля стали искать на 40% меньше в интернете. Как реструктурировался спрос? Что не дало упасть на изначально планируемые 20%?
“
Во-первых, я говорю о физическом выпуске. Это достаточно редкая цифра, потому что обычно все оценивают рынок в деньгах. В деньгах выпуск кабеля однозначно упал процентов на 20. Это связано с удорожанием металлов: меди и алюминия. В зависимости от номенклатуры он упал по данным ассоциации на 70% рынка.
Почему он не упал сильнее?
Потому что есть гипотеза прогнозирования спроса. 1%-ый рост или падение ВВП дают 2% прироста или падения выпуска кабельных изделий с добавлением меди. Поскольку ВВП упал очень незначительно, у нас остался конечный спрос. Нет критических падений в производстве и оборудовании. Нет падения в строительстве. Строительство даже зафиксировало рекордное количество построенных квадратных метров, если я не ошибаюсь, максимальное за последние 30 лет. Это очень крупный потребитель кабельной продукции. У нас есть отдельные зоны, где показатели действительно упали: автопровода и волоконно-оптический кабель. Но их доля в общем выпуске очень незначительна, поэтому в среднем мы видим маленькое падение.
Не упали инвестиций, не упало строительство. Энергетики не сильно сокращали свои расходы на кабель, как ожидалось, а какие-то сферы даже переросли ожидаемые значения. Очень много продукции идет в оборонно-промышленный комплекс. Достаточно много кабелей идет на реконструкцию новых территорий, восстановление электросети. Очень большое потребление кабеля происходит на Востоке по ж/д каналам. Если строится железнодорожная трасса, она тянется к электрической сети. Это масштабное строительство
Почему он не упал сильнее?
Потому что есть гипотеза прогнозирования спроса. 1%-ый рост или падение ВВП дают 2% прироста или падения выпуска кабельных изделий с добавлением меди. Поскольку ВВП упал очень незначительно, у нас остался конечный спрос. Нет критических падений в производстве и оборудовании. Нет падения в строительстве. Строительство даже зафиксировало рекордное количество построенных квадратных метров, если я не ошибаюсь, максимальное за последние 30 лет. Это очень крупный потребитель кабельной продукции. У нас есть отдельные зоны, где показатели действительно упали: автопровода и волоконно-оптический кабель. Но их доля в общем выпуске очень незначительна, поэтому в среднем мы видим маленькое падение.
Не упали инвестиций, не упало строительство. Энергетики не сильно сокращали свои расходы на кабель, как ожидалось, а какие-то сферы даже переросли ожидаемые значения. Очень много продукции идет в оборонно-промышленный комплекс. Достаточно много кабелей идет на реконструкцию новых территорий, восстановление электросети. Очень большое потребление кабеля происходит на Востоке по ж/д каналам. Если строится железнодорожная трасса, она тянется к электрической сети. Это масштабное строительство
“
Так как мы digital, нас привлек один из докладов. Вы анонсировали создание платформы для ваших партнеров. Как еще вы планируете поддерживать сбыт в интернете?
“
Наши основные задачи - сохранить спрос и работоспособность производства. Платформа, которую мы сделали, называется МОК. На ней можно рекламироваться и найти информацию по производству кабельного оборудования. Все оборудование в российской кабельной отрасли импортное. Сейчас оно должно обслуживаться, к нему нужны комплектующие и электроника. Мы пытаемся найти и создать базу поставщиков, которые готовы этим заниматься.
Наша задача - создавать спрос в отрасли через работу с госорганами, инициативы со строителями и др. Но я скорее пытался анонсировать другой проект - создание системы прогнозирования спроса. Мы работаем с Институтом Народнохозяйственного Прогнозирования РАН и оцениваем корреляцию между основными макропараметрами: инвестиции в рост ВВП, производство машин и оборудования, строительство и изменения выпуска кабельных изделий по весу меди. Если мы найдем эту регрессию и правильно расставим на весах по каждому из компонентов, наверное, мы будем четче прогнозировать спрос целиком для отрасли, исходя из прогнозов макропараметров, которые дает правительство
Наша задача - создавать спрос в отрасли через работу с госорганами, инициативы со строителями и др. Но я скорее пытался анонсировать другой проект - создание системы прогнозирования спроса. Мы работаем с Институтом Народнохозяйственного Прогнозирования РАН и оцениваем корреляцию между основными макропараметрами: инвестиции в рост ВВП, производство машин и оборудования, строительство и изменения выпуска кабельных изделий по весу меди. Если мы найдем эту регрессию и правильно расставим на весах по каждому из компонентов, наверное, мы будем четче прогнозировать спрос целиком для отрасли, исходя из прогнозов макропараметров, которые дает правительство
Таким образом, усилия Ассоциации “Электрокабель” направлены на сохранение спроса и работоспособности производств, разработку решений по поиску недостающих материалов и поиск новых способов прогнозирования спроса для поддержания стабильности на рынке.
Выводы
Рынок терпит изменения, и компании стремятся подстроиться под них с помощью открытия дополнительных каналов продаж, установления отношений с новыми зарубежными партнерами, импортозамещения и вывода на рынок уникальной продукции.
Проблемы
Рынок терпит изменения, и компании стремятся подстроиться под них с помощью открытия дополнительных каналов продаж, установления отношений с новыми зарубежными партнерами, импортозамещения и вывода на рынок уникальной продукции.
“
Сайт - это первая стадия воронки продаж. К сожалению, кабель так продавать очень сложно, если только мы не говорим про рынок для физических лиц. Мы же ориентируемся только на B2B
Умный Маркетинг собрал список тактических рекомендаций для производителей кабельно-проводниковой отрасли, которые помогут в развитии интернет-маркетинга.
Рекомендации маркетологов Умного Маркетинга
Отсутствие явных провалов и стагнации на рынке только открывает новые возможности для расширения производства и повышения объемов сбыта.
Digital-среда уже давно адаптируется под все виды бизнеса, включая B2B сегмент. С помощью онлайн-рекламы производства могут гибко работать со всеми сегментами целевой аудитории и продвигать индивидуальные предложения для каждого.
Наиболее эффективными каналами продвижения для всех, кто работает в кабельно-проводниковой индустрии могут стать:
Имиджевая реклама на всех доступных онлайн-площадках, включая рекламную сеть Яндекс из более 40 000 площадок-партнеров;
SEO-продвижение в Яндекс и Google в России, СНГ и Индии;
Контекстная реклама в Яндекс в России и за рубежом;
Контекстная реклама в Google за рубежом при наличии иностранного юридического лица и возможности оплаты;
Настройка e-commerce с созданием интернет-магазина и запуском направления розницы на всех розничных площадках России и СНГ.
Каждый из каналов работает на разные уровни воронки продаж от узнаваемости бренда/нового продукта до повторных продаж. Инструменты гибко настраиваются под сегменты целевой аудитории (дистрибьюторы, строители, и др.). Неограниченное количество рекламных кампаний и объявлений могут транслировать индивидуальные преимущества для каждого сегмента.
Современные онлайн-технологии позволяют отслеживать и прибыльность каналов. Настроенная сквозная аналитика, отслеживающая звонки, заказы, email-письма и другие обращения позволяет точно определять прибыльность рекламы даже в B2B. При запуске розницы, сквозная аналитика поможет сделать направление прибыльным, а не просто дополнением к другим продажам.
Digital-среда уже давно адаптируется под все виды бизнеса, включая B2B сегмент. С помощью онлайн-рекламы производства могут гибко работать со всеми сегментами целевой аудитории и продвигать индивидуальные предложения для каждого.
Наиболее эффективными каналами продвижения для всех, кто работает в кабельно-проводниковой индустрии могут стать:
Имиджевая реклама на всех доступных онлайн-площадках, включая рекламную сеть Яндекс из более 40 000 площадок-партнеров;
SEO-продвижение в Яндекс и Google в России, СНГ и Индии;
Контекстная реклама в Яндекс в России и за рубежом;
Контекстная реклама в Google за рубежом при наличии иностранного юридического лица и возможности оплаты;
Настройка e-commerce с созданием интернет-магазина и запуском направления розницы на всех розничных площадках России и СНГ.
Каждый из каналов работает на разные уровни воронки продаж от узнаваемости бренда/нового продукта до повторных продаж. Инструменты гибко настраиваются под сегменты целевой аудитории (дистрибьюторы, строители, и др.). Неограниченное количество рекламных кампаний и объявлений могут транслировать индивидуальные преимущества для каждого сегмента.
Современные онлайн-технологии позволяют отслеживать и прибыльность каналов. Настроенная сквозная аналитика, отслеживающая звонки, заказы, email-письма и другие обращения позволяет точно определять прибыльность рекламы даже в B2B. При запуске розницы, сквозная аналитика поможет сделать направление прибыльным, а не просто дополнением к другим продажам.